28.01.2005 - Refurbished Systems: Aus alt mach neu. Medizintechnik
Der Markt für gebrauchte Medizintechnik boomt
Kliniken und Praxen, die in punkto Medizintechnik "up to date" sein möchten, können ihren Gerätepark auf den neuesten Stand zu bringen, ohne die Budgetgrenzen zu strapazieren. Das Zauberwort heißt "Refurbished Systems" und steht für Gebrauchtgeräte, die vollständig instand gesetzt werden.
Nachdem Ersatzteile eingebaut, Software-Programme aktualisiert und die Farben aufgefrischt wurden, erhalten die Apparaturen ein neues Qualitätssiegel und eine einjährige Sachmängelhaftung. Anschließend werden die Geräte zu einem Preis verkauft, der ca. 30% unter dem von Neugeräten liegt.
Eine nachhaltige Denk- und Wirtschaftsweise erzeugte neue Unternehmenssparten. Umweltschutz in der Medizintechnik wirkt sich nicht nur Imagefördernd, sondern auch kostensenkend aus. Krankenhäuser achten zunehmend auf niedrigere Energie- und Entsorgungskosten und berücksichtigen dies bei Neuanschaffungen.
Durch die neue Elektrogeräte –Verordnung müssen Hersteller zudem ab August 2005 die Verschrottung der Altgeräte übernommen. Also war es naheliegend, Umweltaspekte in die Produktplanung einfließen zu lassen. Inzwischen sind ca. 90% eines medizinischen Gerätes wiederverwertbar. In den vergangenen Jahren konnten die Hersteller auf diese Weise 20% ihrer Entsorgungskosten einsparen.
Genial aber war die Idee, Altgeräte einem (technischen) Jungbrunnen zuzuführen und sie noch einmal zu verkaufen. Was als kleines Projekt begann, wuchs sich zu einem eigenständigen Geschäftsbereich aus, der profitabel arbeitet. Große Unternehmen der Medizintechnikbranche bieten deshalb seit einigen Jahren Refurbished Systems - Produkte unter wohlklingenden Namen wie "Proven Excellence" (Siemens) "Diamond Select" (Philips) oder "GoldSeal" (General Electric) an. 50% der Geräte werden dabei an Krankenhäuser verkauft, 30% an Arztpraxen.
Was genau ist unter dem Begriff Refurbished Systems zu verstehen? Über die Entstehungsgeschichte, das Marktgeschehen und die Kundenvorteile sprach Andreas Frädrich von medixtra.com mit Dipl.Ing. Hans-Peter Seubert, dem Leiter dieses Geschäftsbereichs bei Siemens:
Welche medizinischen Geräte werden aufgearbeitet? Ist der Refurbishing Process vergleichbar mit einer Serienproduktion?
Seubert: Wir bieten das gesamte klassische Produktspektrum von Siemens Medical Solutions an, beginnend von der Angiographie bis hin zum Ultraschall. Dazu gehören auch Computertomographie (CT), Magnetresonanztomographie (MR), nuklearmedizinische Geräte und Mammographiesysteme. Was wir weniger anbieten, sind IT - Lösungen, weil in diesem Bereich die Lebenszyklen so kurz sind, dass wir uns mit dieser Thematik bisher noch nicht beschäftigt haben.
Unser Refurbishing-Process besteht eigentlich aus fünf Schritten: Zunächst werden die Geräte ausgewählt. Dies geschieht unter anderem nach den Kriterien Alter, Zustand und Performance. Das heißt, dass die Leistung des Gerätes getestet bzw. der Umfang des Instandsetzung-Bedarfs festgestellt wird.
Wenn wir uns zum Rückkauf entschieden haben, erfolgt der Transport in eine unserer Refurbished Systems-Fabriken. Dort findet die Wiederaufarbeitung statt, also die Reinigung und Desinfektion des Geräts, der Austausch von Verschleißteilen, Neulackierung, Updating der Software. Der Kunde hat beim Kauf mehrere Optionen, das heißt er kann sein System maßgeschneidert zusammenstellen.
Anschließend werden die Geräte einer weiteren vollständigen Funktionsprüfung unterzogen, dann erhalten sie unser Qualitätssiegel "Proven Excellence". Das Gerät hat danach eine Sachmängelhaftung von 12 Monaten. Nachdem das Gerät zum Kunden transportiert und dort installiert wurde, übernehmen wir auf Wunsch auch die Einweisung des Personals. Außerdem bieten wir unseren Kunden Finanzierungslösungen an.
Die Geräte sind also wie neu?
Seubert: Man kann sagen, sie sind fast wie neu. Sie bieten vor allem den großen Vorteil, dass sie eine lange Bewährungsphase in der klinischen Routine hinter sich haben.
Wie ist Refurbished Systems entstanden?
Seubert: Wir haben vor 5 Jahren hier am Standort Forchheim begonnnen, ganz nah an den Geschäftsgebieten Computertomographie und Angiographie. Das war auch zweckmäßig, um Synergien und das Know-how zu nutzen.
Unsere Zielsetzung war es, Märkte zu erschließen, die es noch nicht gab. Dabei boten sich mehrere Strategien an: Wir konnten alternative Produkte anbieten oder wir konnten das Neugeschäft unterstützen, indem wir Rückkauf-Aktionen starten.
Durch den Rückkauf der Altgeräte kurbeln wir im übrigen auch den Verkauf von Neugeräten an. Wir hatten aber von Anfang an die Zielsetzung, das Premium-Segment in diesem Geschäft zu bedienen. Das war nicht selbstverständlich, da zunächst eine gewisse Reserviertheit gegenüber diesen Produkten bestand, weil die Geräte gebraucht sind. Trotzdem haben wir auf eine High-end Prozesslinie gesetzt, d.h. wir wollten einen normalen Fertigungs-Prozess definieren, so dass das Handling der Produkte ähnlich läuft wie bei Neugeräten.
Wie hoch ist die Kostenersparnis?
Seubert: Die Preisersparnis richtet sich nach der Produktgeneration. Als allgemeine Zahl steht hier natürlich immer 30 % im Raum. Wenn es sich um ein ganz aktuelles Produkt handelt, beträgt die Preisersparnis meist um ca. 15%. Bei älteren Produkten und Vorläuferprodukten ist unter Umständen auch eine deutlich höhere Preisersparnis von 30% und mehr möglich.
Wir helfen aber nicht nur bei Neuinvestitionen, wenn das Budget knapp ist. Wir helfen auch, wenn eine Klinik der technischen Innovation folgen will. Gerade im Bereich Computertomographie gibt es ständig Verbesserungen, um die Performance der Geräte zu erhöhen. Wir bekommen dann beispielsweise Geräte zum technischen Update.
Seit Ihrem Beginn vor fünf Jahren gab es viel Bewegung in der Gesundheitsbranche. Reformen und Kostendiskussionen wirkten sich auch auf den Klinik- und Praxisbereich aus. Ist die Nachfrage nach Refurbished Systems durch die Gesundheitsreform gestiegen?
Seubert: Relativ schnell. Nachdem wir begonnen hatten, stellten wir fest, dass wir den Markt stark beeinflussten und heute stärker wachsen als der Markt. Man muss sagen, dass wir durch den Ansatz Premium-Segment, d.h.durch hohe Qualitätsstandards, frühzeitig Barrieren überwinden und viele Vorbehalte ausräumen konnten. Der Kostendruck und die zunehmend wirtschaftliche Denkweise in den Kliniken verstärkten die Nachfrage nach RS-Systemen. Heute fragen potenzielle Kunden ganz gezielt nach diesen Alternativen.
Neben Computertomographen und hochkomplexen Angiographiesystemen bietet RS auch einfache Röntgenaufnahmeplätze an.
Gibt es allgemeine Zahlen über den internationalen Markt für gebrauchte Medizintechnik und können Sie Angaben über die Abnehmerländer machen?
Seubert: Hierzu gibt es eine Studie von Frost & Sullivan. Demnach hat der internationale Markt einen Gesamtumfang von mehr als eine Milliarde Euro und wächst pro Jahr um 10%. Wir schätzen heute den Weltmarkt auf 1,2 bis 1,3 Mrd. Euro. Den größten Markt gibt es in den USA mit einem Anteil von ca. 45%, weitere 25% entfallen auf Europa, 20% auf Asien und Afrika, der übrige Anteil auf Südamerika und den Rest der Welt.
Gab es in bestimmten Ländern Einfuhrbeschränkungen oder sogar Blockaden?
Seubert: Das ist leider so gewesen. Das war auch einer der Gründe, warum wir das Geschäft in die eigenen Hände genommen haben. Es war früher einfach so, dass diese Geräte unkontrolliert, vor allem in Bezug auf die Qualitätsstandards, von irgendwelchen Händlern verkauft wurden. Dabei haben viele Länder schlechte Erfahrungen gemacht.
Zum Beispiel wurde China in den 80-er Jahren mit gebrauchter Medizintechnik aus den USA und Japan bedient - später hat die Regierung dann beschlossen, die Grenzen dichtzumachen.
Erstaunlicherweise gab es gerade in den Ländern Einfuhrbeschränkungen gegenüber Refurbished Systems, die man als ideale Abnehmerländer bezeichnen würde. Deshalb haben wir uns gerade auf "schwierige" Märkte begeben, das heißt den deutschen und amerikanischen Markt. Denn wenn wir auf diesen High End-Märkten akzeptiert sind, dann klappt dieser Prozess auch auf den anderen Märkten.
Auch im arabischen Raum?
Seubert: Dort haben wir gute Erfahrungen gemacht. Selbstverständlich betreuen wir die arabischsprachigen Länder, unter anderem Iran, Pakistan und Afghanistan durch einen eigenen Vertriebs-Manager. In den
letzten Jahren konnten wir zum Beispiel in Pakistan einen guten Marktanteil gewinnen.
Vielen Dank für das Gespräch!
(Das Interview führte Andreas Frädrich im Dezember 2004)
© Medizinische Enzyklopädie 2010